7 правил эффективных продаж

Зачастую под продажами мы понимаем унылый обзвон клиентов или бесконечные одинаковые встречи с единственной целью — продать. И это ключевое слово, можно даже подобрать отличный синоним — "впарить" или "навязать". Вот почему при каждом звонке и предложении что-либо купить мы внутренне напрягаемся и заранее отказываемся, даже если нам предлагают что-то необходимое с внушительной скидкой. Подобная модель продаж присуща дикому или быстро растущему рынку — когда покупки совершаются необдуманно, все друг у друга покупают и продают. Новая модель продаж — осознанная и эмоциональная. Главная цель — создание удовлетворения от процесса покупки, выбора и общения с продавцом. Только такие продажи имеют шанс последующих сделок, а также формирования доверительных взаимоотношений между продавцом и покупателем. Чтобы построить продажи в своей компании по новой модели нужно следовать следующим семи правилам.

Правило первое. Личное обаяние продавца

Заметьте, я написал не "внешняя красота продавца", а именно "обаяние". Что же под этим понимается? Прежде всего — улыбка, искренняя и не заискивающая. Улыбка — это элемент приветствия и радости от встречи. Не нужно улыбаться в течение всей встречи постоянно, делайте это, когда вам действительно приятно и хорошо, а также улыбайтесь, когда шутите или шутит клиент.

Помимо улыбки первоклассным продающим фактором является чувство юмора. Кому-то это дано богом, но если не полениться, то можно развить в себе это качество. Выпишите шутки, которые нравятся вам и смысл которых вам понятен. Это очень важно. Исключите черный юмор. Если есть отличная байка или бизнес-анекдот — замечательно! Чтобы разрядить обстановку и снять напряжение, которое может возникнуть во время продажи, пошутите и улыбнитесь — это даст вам дополнительные очки при вынесении окончательного решения. Проверено временем и личным опытом.

Правило второе. Забудьте про пресс

Больше всего лица, принимающие решения, не любят, когда на них давят, подгоняют или принуждают совершить сделку. Это все равно как если бы вам пообещали увлекательную прогулку по огромному саду с фантастической красоты деревьями, роскошными клумбами, редкими цветами, но дальше ворот не пустили. Продажа — это установление контакта. Он не может быть установлен за 15 минут. Расположите к себе собеседника, расскажите о цели встречи, в нескольких словах презентуйте продукт или услугу, но не спешите продать. Лучше всего, если вам назначат новую встречу, на которой вас попросят рассказать более подробно о вашем товаре.

Знаете, почему легко и комфортно продавать случайному попутчику в салоне бизнес-класса самолета? Потому что нет цели продать во что бы то ни стало. Даже если попутчик не купил у вас партию компьютеров, то возможно он будет рекомендовать вас и сделает это с душой. Когда вы встречаетесь с клиентов впервые, представьте, что вы вместе летите в самолете. Неужели вы сразу же броситесь в пучину продаж? Начните с приятного — познакомьтесь и расположите к себе собеседника.

Правило третье. Предложите дегустацию

Чтобы продать килограмм кофе, нужно предложить как минимум одну-две чашки этого самого кофе новому клиенту; чтобы заключить договор на юридическое сопровождение, нужно для начала помочь в решении наболевшей проблемы потенциального клиента. Дайте попробовать ваш бизнес, пригласите клиента на дегустацию ваших возможностей.

Излишним будет объяснение, как эффективно сложатся продажи, если клиент получит разовую услугу или тестовую партию продукта. Большинство из нас воспринимают сей факт в большей степени эмоционально, нежели чем рационально. Нам просто приятно внимание, а не материальная выгода от бесплатной услуги. Получив удовольствие от коммуникации и внимание в виде дегустации вашего бизнеса, клиенту останется с удовольствием подписать договор на взаимовыгодное сотрудничество.

Правило четвертое. Обещайте осторожно

Клиенты не любят, когда их обманывают. Прочитайте это предложение десять раз. Сейчас объясню, насколько это важное правило эффективных продаж. Во время встреч и переговоров продавцы теряют контроль своих обещаний. Это касается цены, сроков, качества, размеров, цвета и пр. В договоре может быть зафиксировано далеко не то, что на самом деле купил ваш клиент. Вы можете пообещать выслать сопроводительную документацию или образцы отчетов, но, погрязнув в делах, забудете это сделать. Полагаю, что удовольствия клиент не получит, а вы потеряете контракт. Так что не обещайте больше, чем вы можете сделать. Записывайте все обещанное и тщательно выполняйте. Только тогда вы получите расположение клиента и подписанный договор.

Правило пятое. Слушайте внимательно

Если вам не с кем поговорить, то пригласите друзей и расскажите им в сотый раз полную историю всей своей жизни. Вашего клиента вряд ли это заинтересует. Ему составит большее удовольствие рассказать о себе. Запишите вопросы заранее. Соберите досье. Поверьте, чем глубже и персональнее будет ваш вопрос, тем большее удовольствие испытает собеседник. Распространенная ошибка — когда вы, опираясь на сказанное, пускаетесь в вспоминания и отбираете немалую часть беседы. Это время для клиента, он согласился на встречу, чтобы говорить. Другими словами — получать удовольствие.

Правило шестое. Не отвлекайте внимание

Что для вас важнее: чтобы клиент думал о ваших дорогих часах или содержании и выгоде предложения, с которым вы пришли к нему на встречу? Выбирать вам! Не нужно производить впечатление на клиента. Это его задача, он готов заплатить за удовольствие, так не откажите ему в этом. Оставьте на работе (а лучше дома) дорогие украшения и яркую одежду, не стремитесь выделиться. Это решительным образом отвлекает клиента от подписания контракта. Сверкая дорогой ручкой, вы этого не добьетесь, разве что создадите впечатление успешного человека, модные аксессуары которого никто не ценит.

Правило седьмое. Будьте профессионалом всегда!

Это одно из самых основных правил эффективных продаж. Клиент готов простить вам все ошибки и обиды, но если вы произвели впечатление непрофессионального человека, то продать вам ничего не удастся.

Прежде чем продать, вы должны досконально изучить то, что продаете. Вам необходимо знать о продукте все и даже больше. Вот почему продавцам высокотехнологичного оборудования платят большую зарплату. Разобраться в этом — большой труд. А знаете ли вы, что в фармацевтических компаниях продажами занимаются врачи? Вряд ли обычный продажник сможет заниматься лекарствами, а врач продавать самолеты или нефтяные вышки. Будьте профессионалом не только в продажах, но и в продукте, тогда общение клиента с вами доставит высочайшее удовольствие, а вместе с ним и контракт.